Os 7 princípios-chave para ser influente e persuadir os outros:fazer loteria online

Cialdini acabou cedendo. E, quando o rapaz saiu, ele se reclinou contra a porta e só então percebeu o que havia acabadofazer loteria onlineacontecer.

"Eu pensei: 'você gastou o seu dinheiro e não foi pelas qualidades do produto – foi pela formafazer loteria onlineapresentação'", relembra Cialdini. "E pensei 'Não é interessante? Não vale a pena estudar?'"

A curiosidadefazer loteria onlineCialdini o levaria a escrever o livro O Poder da Persuasão (Ed. Elsevier, 2006), publicado originalmentefazer loteria online1984.

Combinando a pesquisa acadêmica sobre ciências comportamentais com estudosfazer loteria onlinecasos pertinentes efazer loteria onlineexperiência pessoal, seu livro terá possivelmente criado o padrão para autores do "pensamento inteligente", como Charles Duhigg, Adam Grant e James Clear.

Depoisfazer loteria onlinediversas edições atualizadas, o livro já vendeu maisfazer loteria onlinesete milhõesfazer loteria onlinecópias, segundo seus editores.

No 40º aniversáriofazer loteria onlinelançamentofazer loteria onlineO Poder da Persuasão, eu me sentei com Cialdinifazer loteria onlineum hotelfazer loteria onlineLondres para discutir a concepção e os impactos causados pelo livro.

Também conversamos sobre como a psicologia da persuasão evoluiu nas décadas seguintes àfazer loteria onlineprimeira publicação e suas implicações na polarizada sociedade atual.

Os seis princípios da persuasão

Como parte dafazer loteria onlinepesquisa, Cialdini decidiu passar algum tempo estudando pessoas que ele definiu como "profissionais da conformidade" – trabalhadores da áreafazer loteria onlinevendas, marketing, recrutamento e levantamentofazer loteria onlinefundos, cujo sustento dependefazer loteria onlinemudar a opinião dos outros.

Em muitos casos, este trabalho envolveu entrevistas formais. Em outros, o autor trabalhou "disfarçado", como candidato a empregos e aprendendo os macetes da profissão com seus colegas.

"Quando você encontra o seu efeito no campo, você sabe que ele é importante", destaca ele.

Pedi a Cialdini que indicasse uma experiência marcante. Ele conta que acompanhou um vendedor brilhante que ofereciafazer loteria onlineportafazer loteria onlineporta alarmes contra incêndio acionados por calor.

Nas suas visitas, o mentorfazer loteria onlineCialdini levava um grande catálogo, detalhando os diferentes produtos, mas sempre deixava no carro. Enquanto os moradores das casas faziam o testefazer loteria onlinesegurança da residência, ele pedia para pegar as chaves emprestadas para poder ir buscar o livro e voltar para a casa.

"Era a única coisa que ele fazia diferente", conta o escritor. E, depoisfazer loteria onlineperguntar repetidas vezes, o vendedor acabou explicando seu raciocínio.

"Ele disse 'Bob,fazer loteria onlinequem você confia? Você confia nas pessoas que você deixa entrar e sair dafazer loteria onlinecasa sozinhas e eu queria ficar associado com aquilo'", relembra Cialdini. "E me lembrofazer loteria onlinepensar 'uau, este cara entende o comportamento humano'."

Depoisfazer loteria onlinetrês anos comparando as experiências com as pesquisas publicadas, Cialdini identificou seis princípios globais que, aparentemente, orientam qualquer campanhafazer loteria onlinepersuasão. São eles:

O estudante que vendia a revista Sports Illustrated demonstra perfeitamente três destes princípios.

A venda por tempo limitado cria o sentimentofazer loteria onlineescassez. É a sensaçãofazer loteria onlineque estamos concorrendo por um recurso limitado e o temorfazer loteria onlineque podemos estar a pontofazer loteria onlineperder uma oportunidade.

O estudante também apelou à autoridade, mencionando todos os especialistas que leem a revista. E ele ofereceu a prova social – a evidênciafazer loteria onlineque outras pessoas como nós estão tomando a mesma decisão, descrevendo quantos colegasfazer loteria onlineCialdini haviam aceitado a oferta.

Esta não é apenas uma questãofazer loteria onlineconformidade, mas ela também faz parte do processo. "Ela demonstra que a ação é válida e quefazer loteria onlinerealização é viável", explica Cialdini.

Jáfazer loteria onlinerelação à prova social, hoje podemos observarfazer loteria onlineimportânciafazer loteria onlinediversos cenários.

Podemos ficar mais dispostos a baixar uma música, por exemplo, se soubermos que ela é popular entre outros ouvintes. E as pessoas ficavam mais propensas a usar máscaras durante a pandemiafazer loteria onlinecovid-19, quando viam os demais fazendo o mesmo.

O princípio da simpatia diz que somos mais propensos a concordar com as sugestões ou exigênciasfazer loteria onlinealguém se passarmos a gostar daquela pessoa. Pode parecer óbvio, mas uma rápida análise das provocações existentes nos debates políticos indica que muitas pessoas não colocam esta ideiafazer loteria onlineprática quando tentam convencer os demais sobre as suas opiniões.

Na primeira edição do seu livro, Cialdini mencionou estudos sobre as "festas da Tupperware" – um modelo comercialfazer loteria onlineque um membrofazer loteria onlineuma comunidade pode ganhar comissão promovendo reuniões e vendendo os recipientesfazer loteria onlinecozinha.

Pesquisas mostraram que, quanto maior fosse a conexão social das pessoas com o anfitrião, maior a probabilidadefazer loteria onlineque eles comprassem os produtos, independente dafazer loteria onlinequalidade ou das suas características.

A reciprocidade é definida pela expressão "uma mão lava a outra". Mas, no quesito influência, Cialdini demonstrou que favores muito pequenos podem render grandes dividendos.

Um exemplo é o famoso experimento da "Coca-Cola". Nele, o psicólogo Dennis Regan convidou participantes a visitar o seu laboratório. Sua tarefa era avaliar pinturas.

Em uma etapa do experimento, Joe – apresentado como um dos participantes, mas, na verdade, um assistentefazer loteria onlinepesquisa – saía do laboratório por um minuto. Em alguns casos, ele voltava com duas garrafasfazer loteria onlineCoca-Cola, uma para ele e outra para o participante real. Em outros, ele voltava sem nada.

Depois que o experimento supostamente havia acabado, Joe perguntava ao participante se ele gostariafazer loteria onlinecomprar bilhetesfazer loteria onlinerifa que ele estava vendendo. E seu comportamento anterior tinha grande influência sobre as decisões do colega.

Quando Joe praticava aquele pequeno atofazer loteria onlinegenerosidade, comprando a garrafa adicionalfazer loteria onlineCoca-Cola, os participantes compravam consideravelmente mais bilhetes.

E o principal é que isso acontecia até quando os participantes ouviam Joe maltratar alguém no início do experimento. Neste caso, a reciprocidade aparentemente superava a simpatia.

Por fim, existem o compromisso e a coerência.

"Quando fazemos uma escolha ou tomamos uma posição, enfrentamos pressões pessoais e interpessoais para pensar e nos comportar consistentementefazer loteria onlineacordo com aquele compromisso", explica Cialdini.

O simples atofazer loteria onlineperguntarmos a uma pessoa se ela irá votar, por exemplo, pode aumentar as chancesfazer loteria onlineque ela compareça às urnas. Deixarfazer loteria onlinevotar pareceria inconsistente e causaria uma desconfortável sensaçãofazer loteria online"dissonância cognitiva".

O poder da unidade

Nas edições atualizadas do seu livro, Cialdini acrescentou um sétimo princípio: a unidade, que faz com que as pessoas "sejam inclinadas a dizer sim para alguém que elas consideram um deles."

Ele conta que foi parcialmente inspirado pelo aumento do tribalismo que ele observa na sociedade.

"Sempre considerei a unidade um amplificador: se você tivesse unidade, a escassez ou a prova social seriam mais poderosas. Mas comecei a ver que ela [a unidade] tem uma força independentefazer loteria onlinequalquer uma das demais."

Cialdini indica um estudo sobre levantamentofazer loteria onlinefundosfazer loteria onlineum campus universitário. Nele, uma jovem pede contribuições para uma organização beneficente. "Quando ela começava seu pedido dizendo 'sou estudante', as contribuições recebidas aumentavamfazer loteria online450%", segundo ele.

Cialdini também conhece a influência da unidade nafazer loteria onlineprópria vida pessoal.

"Pouco tempo atrás, li no jornal um artigo sobre celebridades que torcem por diversos timesfazer loteria onlinefutebol americano e fiquei sabendo que Justin Timberlake e Lil Wayne são torcedores apaixonados do [time] Green Bay Packers", ele conta. "Imediatamente, passei a apreciar mais afazer loteria onlinemúsica e desejei que eles tivessem sucesso no futuro."

Perguntei a Cialdini se seus estudos sobre a persuasão o prepararam contra a manipulaçãofazer loteria onlinevendedores espertos. Será que ele ainda se considera ingênuo?

Cialdini responde quefazer loteria onlinereação aos ataquesfazer loteria onlinesedução das pessoas depende da confiabilidade das informações sendo transmitidas.

"Quando é um golpe, estou preparado para dizer não", diz ele. Mas, se as informações forem honestas e fundamentadas, "sou mais propenso a dizer sim, pois estes princípios podem nos orientar corretamente".

Cialdini destaca que é perfeitamente racional verificar se um produto é popular entre outras pessoas, por exemplo, o que aumenta a chancefazer loteria onlineter apelo pessoal.

"E eu teria sido insensato se não soubesse qual é o consenso entre as verdadeiras autoridades sobre este analgésico, este automóvel ou esta revista."

Esta parece ser uma distinção importante. Se usarmos estes princípios honestamente, eles nos levam a fornecer as informações mais relevantes para que alguém tomefazer loteria onlinedecisão.

"Você é simplesmente informado ou instruído para a conformidade", segundo ele. E Cialdini defende que toda pessoa que decidir aplicar os princípiosfazer loteria onlineforma desonesta precisará arcar com as consequências.

"Você acabará sendo desmascarado como trapaceiro – e quem irá querer fazer negócios com vocêfazer loteria onlinenovo?"

Política convincente

Nas décadas que se seguiram ao lançamentofazer loteria onlineO Poder da Persuasão, o conselhofazer loteria onlineCialdini foi muito valorizado pelos líderes corporativos e também pelos políticos.

Ele trabalhou, por exemplo, com o ex-presidente americano Barack Obama e com a ex-candidata presidencial Hillary Clinton. Ele fez partefazer loteria onlineum "time dos sonhos", formado por psicólogos que assessoravam as campanhas presidenciais.

Uma das mudanças sugeridas pela equipe foi a formafazer loteria onlinedivulgação das doações da campanha. Em vezfazer loteria onlinefornecer o total arredondado do dinheiro recebido, eles passaram a informar o número totalfazer loteria onlinepessoas que contribuíram.

"Isso fornece a prova social", explica Cialdini. "O número informa que existem muitas outras pessoas que decidiram entrarfazer loteria onlineação e que você deveria prestar atenção naquilo."

Ele conta que seus serviços nem sempre foram bem recebidos pelas pessoas próximas aos candidatos.

"Os consultores tradicionaisfazer loteria onlinecampanha se sentiram ameaçados por estas informações provenientes da comunidade acadêmica, a que eles não tinham acesso", segundo ele. "Por isso, às vezes, eles ignoravam algumas das orientações."

Perguntei a Cialdini como poderíamos promover maior sensofazer loteria onlineunidade no mundo polarizadofazer loteria onlinehojefazer loteria onlinedia.

Ele não tem soluções rápidas, mas sugere que todos nós podemos fazer um esforço maior para construir pontes com as pessoas que têm opiniões contrárias às nossas.

"Forme os tiposfazer loteria onlineconexão tradicionalmente associados ao parentesco ou à amizade", orienta ele. Você pode, por exemplo, convidar um colega para jantar, mesmo se a visãofazer loteria onlinemundo dele colidir com a sua.

"E você não os trata como convidados. Você os trata como família e pede para eles ajudarem a pôr e tirar a mesa."

Novamente, isso invoca sentimentosfazer loteria onlineconfiança e "nos permite reduzir a faltafazer loteria onlineidentificação".

Talvez você imagine que estes diálogos irão gerar conflitos, mas as pesquisas psicológicas indicam que, muitas vezes, formamos melhores laços com nossos "inimigos" políticos do que pensamos.

Cialdini certamente faz parecer fácil e acessível aplicar estes princípios psicológicos no nosso dia a dia.

Saio da entrevista com a sensaçãofazer loteria onlineque, agora, consigo entender muito melhor as formasfazer loteria onlinemelhorar minhas comunicações e as estratégias que outras pessoas podem usar para influenciar meu pensamento.

Talvez seja fruto dos seus poderesfazer loteria onlineinfluência, mas Cialdini me convenceufazer loteria onlineque a psicologia da persuasão é ainda mais relevante hojefazer loteria onlinedia do que erafazer loteria online1984.

* David Robson é o autor do livro As Leis da Conexão: Os Segredos Científicosfazer loteria onlineConstruir uma Forte Rede Social.

Leia a versão original desta reportagem (em inglês) no site BBC Innovation.