Os 7 princípios-chave para ser influente e persuadir os outros:888 poker pc

Cialdini acabou cedendo. E, quando o rapaz saiu, ele se reclinou contra a porta e só então percebeu o que havia acabado888 poker pcacontecer.

"Eu pensei: 'você gastou o seu dinheiro e não foi pelas qualidades do produto – foi pela forma888 poker pcapresentação'", relembra Cialdini. "E pensei 'Não é interessante? Não vale a pena estudar?'"

A curiosidade888 poker pcCialdini o levaria a escrever o livro O Poder da Persuasão (Ed. Elsevier, 2006), publicado originalmente888 poker pc1984.

Combinando a pesquisa acadêmica sobre ciências comportamentais com estudos888 poker pccasos pertinentes e888 poker pcexperiência pessoal, seu livro terá possivelmente criado o padrão para autores do "pensamento inteligente", como Charles Duhigg, Adam Grant e James Clear.

Depois888 poker pcdiversas edições atualizadas, o livro já vendeu mais888 poker pcsete milhões888 poker pccópias, segundo seus editores.

No 40º aniversário888 poker pclançamento888 poker pcO Poder da Persuasão, eu me sentei com Cialdini888 poker pcum hotel888 poker pcLondres para discutir a concepção e os impactos causados pelo livro.

Também conversamos sobre como a psicologia da persuasão evoluiu nas décadas seguintes à888 poker pcprimeira publicação e suas implicações na polarizada sociedade atual.

Os seis princípios da persuasão

Como parte da888 poker pcpesquisa, Cialdini decidiu passar algum tempo estudando pessoas que ele definiu como "profissionais da conformidade" – trabalhadores da área888 poker pcvendas, marketing, recrutamento e levantamento888 poker pcfundos, cujo sustento depende888 poker pcmudar a opinião dos outros.

Em muitos casos, este trabalho envolveu entrevistas formais. Em outros, o autor trabalhou "disfarçado", como candidato a empregos e aprendendo os macetes da profissão com seus colegas.

"Quando você encontra o seu efeito no campo, você sabe que ele é importante", destaca ele.

Pedi a Cialdini que indicasse uma experiência marcante. Ele conta que acompanhou um vendedor brilhante que oferecia888 poker pcporta888 poker pcporta alarmes contra incêndio acionados por calor.

Nas suas visitas, o mentor888 poker pcCialdini levava um grande catálogo, detalhando os diferentes produtos, mas sempre deixava no carro. Enquanto os moradores das casas faziam o teste888 poker pcsegurança da residência, ele pedia para pegar as chaves emprestadas para poder ir buscar o livro e voltar para a casa.

"Era a única coisa que ele fazia diferente", conta o escritor. E, depois888 poker pcperguntar repetidas vezes, o vendedor acabou explicando seu raciocínio.

"Ele disse 'Bob,888 poker pcquem você confia? Você confia nas pessoas que você deixa entrar e sair da888 poker pccasa sozinhas e eu queria ficar associado com aquilo'", relembra Cialdini. "E me lembro888 poker pcpensar 'uau, este cara entende o comportamento humano'."

Depois888 poker pctrês anos comparando as experiências com as pesquisas publicadas, Cialdini identificou seis princípios globais que, aparentemente, orientam qualquer campanha888 poker pcpersuasão. São eles:

O estudante que vendia a revista Sports Illustrated demonstra perfeitamente três destes princípios.

A venda por tempo limitado cria o sentimento888 poker pcescassez. É a sensação888 poker pcque estamos concorrendo por um recurso limitado e o temor888 poker pcque podemos estar a ponto888 poker pcperder uma oportunidade.

O estudante também apelou à autoridade, mencionando todos os especialistas que leem a revista. E ele ofereceu a prova social – a evidência888 poker pcque outras pessoas como nós estão tomando a mesma decisão, descrevendo quantos colegas888 poker pcCialdini haviam aceitado a oferta.

Esta não é apenas uma questão888 poker pcconformidade, mas ela também faz parte do processo. "Ela demonstra que a ação é válida e que888 poker pcrealização é viável", explica Cialdini.

Já888 poker pcrelação à prova social, hoje podemos observar888 poker pcimportância888 poker pcdiversos cenários.

Podemos ficar mais dispostos a baixar uma música, por exemplo, se soubermos que ela é popular entre outros ouvintes. E as pessoas ficavam mais propensas a usar máscaras durante a pandemia888 poker pccovid-19, quando viam os demais fazendo o mesmo.

O princípio da simpatia diz que somos mais propensos a concordar com as sugestões ou exigências888 poker pcalguém se passarmos a gostar daquela pessoa. Pode parecer óbvio, mas uma rápida análise das provocações existentes nos debates políticos indica que muitas pessoas não colocam esta ideia888 poker pcprática quando tentam convencer os demais sobre as suas opiniões.

Na primeira edição do seu livro, Cialdini mencionou estudos sobre as "festas da Tupperware" – um modelo comercial888 poker pcque um membro888 poker pcuma comunidade pode ganhar comissão promovendo reuniões e vendendo os recipientes888 poker pccozinha.

Pesquisas mostraram que, quanto maior fosse a conexão social das pessoas com o anfitrião, maior a probabilidade888 poker pcque eles comprassem os produtos, independente da888 poker pcqualidade ou das suas características.

A reciprocidade é definida pela expressão "uma mão lava a outra". Mas, no quesito influência, Cialdini demonstrou que favores muito pequenos podem render grandes dividendos.

Um exemplo é o famoso experimento da "Coca-Cola". Nele, o psicólogo Dennis Regan convidou participantes a visitar o seu laboratório. Sua tarefa era avaliar pinturas.

Em uma etapa do experimento, Joe – apresentado como um dos participantes, mas, na verdade, um assistente888 poker pcpesquisa – saía do laboratório por um minuto. Em alguns casos, ele voltava com duas garrafas888 poker pcCoca-Cola, uma para ele e outra para o participante real. Em outros, ele voltava sem nada.

Depois que o experimento supostamente havia acabado, Joe perguntava ao participante se ele gostaria888 poker pccomprar bilhetes888 poker pcrifa que ele estava vendendo. E seu comportamento anterior tinha grande influência sobre as decisões do colega.

Quando Joe praticava aquele pequeno ato888 poker pcgenerosidade, comprando a garrafa adicional888 poker pcCoca-Cola, os participantes compravam consideravelmente mais bilhetes.

E o principal é que isso acontecia até quando os participantes ouviam Joe maltratar alguém no início do experimento. Neste caso, a reciprocidade aparentemente superava a simpatia.

Por fim, existem o compromisso e a coerência.

"Quando fazemos uma escolha ou tomamos uma posição, enfrentamos pressões pessoais e interpessoais para pensar e nos comportar consistentemente888 poker pcacordo com aquele compromisso", explica Cialdini.

O simples ato888 poker pcperguntarmos a uma pessoa se ela irá votar, por exemplo, pode aumentar as chances888 poker pcque ela compareça às urnas. Deixar888 poker pcvotar pareceria inconsistente e causaria uma desconfortável sensação888 poker pc"dissonância cognitiva".

O poder da unidade

Nas edições atualizadas do seu livro, Cialdini acrescentou um sétimo princípio: a unidade, que faz com que as pessoas "sejam inclinadas a dizer sim para alguém que elas consideram um deles."

Ele conta que foi parcialmente inspirado pelo aumento do tribalismo que ele observa na sociedade.

"Sempre considerei a unidade um amplificador: se você tivesse unidade, a escassez ou a prova social seriam mais poderosas. Mas comecei a ver que ela [a unidade] tem uma força independente888 poker pcqualquer uma das demais."

Cialdini indica um estudo sobre levantamento888 poker pcfundos888 poker pcum campus universitário. Nele, uma jovem pede contribuições para uma organização beneficente. "Quando ela começava seu pedido dizendo 'sou estudante', as contribuições recebidas aumentavam888 poker pc450%", segundo ele.

Cialdini também conhece a influência da unidade na888 poker pcprópria vida pessoal.

"Pouco tempo atrás, li no jornal um artigo sobre celebridades que torcem por diversos times888 poker pcfutebol americano e fiquei sabendo que Justin Timberlake e Lil Wayne são torcedores apaixonados do [time] Green Bay Packers", ele conta. "Imediatamente, passei a apreciar mais a888 poker pcmúsica e desejei que eles tivessem sucesso no futuro."

Perguntei a Cialdini se seus estudos sobre a persuasão o prepararam contra a manipulação888 poker pcvendedores espertos. Será que ele ainda se considera ingênuo?

Cialdini responde que888 poker pcreação aos ataques888 poker pcsedução das pessoas depende da confiabilidade das informações sendo transmitidas.

"Quando é um golpe, estou preparado para dizer não", diz ele. Mas, se as informações forem honestas e fundamentadas, "sou mais propenso a dizer sim, pois estes princípios podem nos orientar corretamente".

Cialdini destaca que é perfeitamente racional verificar se um produto é popular entre outras pessoas, por exemplo, o que aumenta a chance888 poker pcter apelo pessoal.

"E eu teria sido insensato se não soubesse qual é o consenso entre as verdadeiras autoridades sobre este analgésico, este automóvel ou esta revista."

Esta parece ser uma distinção importante. Se usarmos estes princípios honestamente, eles nos levam a fornecer as informações mais relevantes para que alguém tome888 poker pcdecisão.

"Você é simplesmente informado ou instruído para a conformidade", segundo ele. E Cialdini defende que toda pessoa que decidir aplicar os princípios888 poker pcforma desonesta precisará arcar com as consequências.

"Você acabará sendo desmascarado como trapaceiro – e quem irá querer fazer negócios com você888 poker pcnovo?"

Política convincente

Nas décadas que se seguiram ao lançamento888 poker pcO Poder da Persuasão, o conselho888 poker pcCialdini foi muito valorizado pelos líderes corporativos e também pelos políticos.

Ele trabalhou, por exemplo, com o ex-presidente americano Barack Obama e com a ex-candidata presidencial Hillary Clinton. Ele fez parte888 poker pcum "time dos sonhos", formado por psicólogos que assessoravam as campanhas presidenciais.

Uma das mudanças sugeridas pela equipe foi a forma888 poker pcdivulgação das doações da campanha. Em vez888 poker pcfornecer o total arredondado do dinheiro recebido, eles passaram a informar o número total888 poker pcpessoas que contribuíram.

"Isso fornece a prova social", explica Cialdini. "O número informa que existem muitas outras pessoas que decidiram entrar888 poker pcação e que você deveria prestar atenção naquilo."

Ele conta que seus serviços nem sempre foram bem recebidos pelas pessoas próximas aos candidatos.

"Os consultores tradicionais888 poker pccampanha se sentiram ameaçados por estas informações provenientes da comunidade acadêmica, a que eles não tinham acesso", segundo ele. "Por isso, às vezes, eles ignoravam algumas das orientações."

Perguntei a Cialdini como poderíamos promover maior senso888 poker pcunidade no mundo polarizado888 poker pchoje888 poker pcdia.

Ele não tem soluções rápidas, mas sugere que todos nós podemos fazer um esforço maior para construir pontes com as pessoas que têm opiniões contrárias às nossas.

"Forme os tipos888 poker pcconexão tradicionalmente associados ao parentesco ou à amizade", orienta ele. Você pode, por exemplo, convidar um colega para jantar, mesmo se a visão888 poker pcmundo dele colidir com a sua.

"E você não os trata como convidados. Você os trata como família e pede para eles ajudarem a pôr e tirar a mesa."

Novamente, isso invoca sentimentos888 poker pcconfiança e "nos permite reduzir a falta888 poker pcidentificação".

Talvez você imagine que estes diálogos irão gerar conflitos, mas as pesquisas psicológicas indicam que, muitas vezes, formamos melhores laços com nossos "inimigos" políticos do que pensamos.

Cialdini certamente faz parecer fácil e acessível aplicar estes princípios psicológicos no nosso dia a dia.

Saio da entrevista com a sensação888 poker pcque, agora, consigo entender muito melhor as formas888 poker pcmelhorar minhas comunicações e as estratégias que outras pessoas podem usar para influenciar meu pensamento.

Talvez seja fruto dos seus poderes888 poker pcinfluência, mas Cialdini me convenceu888 poker pcque a psicologia da persuasão é ainda mais relevante hoje888 poker pcdia do que era888 poker pc1984.

* David Robson é o autor do livro As Leis da Conexão: Os Segredos Científicos888 poker pcConstruir uma Forte Rede Social.

Leia a versão original desta reportagem (em inglês) no site BBC Innovation.