Ciência explica por que é tão difícil dizer não:db slots

À primeira vista, seus resultados pareciam fornecer uma visão otimista e agradável da natureza humana. "Começou como algo positivo - não é ótimo que as pessoas sejam mais propensas a ajudar você do que pensamos?", relata ela.

Mas, desde então, Bohns acabou percebendo que seus resultados refletem uma tendência mais ampladb slotssubestimar a influência que as nossas palavras têm sobre os demais, seja pedindo que elas realizem boas ou más ações. Muitas vezes, as pessoas só nos atendem porque acham muito embaraçoso dizer 'não', mesmo quando se sentem desconfortáveis com os nossos pedidos.

Essa compreensão pode ajudar a entender como os nossos pedidos poderão afetar os demais - particularmente no ambientedb slotstrabalho - e ajustá-los adequadamente, para respeitar os limitesdb slotscada pessoa.

Testando nossa disposiçãodb slotsajudar

O trabalhodb slotsBohns - que ela agora transformoudb slotsum novo livro, intitulado Você tem mais influência do que pensa (em tradução livre do inglês) - baseia-se na pesquisadb slotsEllen Langer na Universidadedb slotsHarvard, nos Estados Unidos, na décadadb slots1970.

Naquele estudo, os participantes tentaram "furar" a fila da fotocopiadora da biblioteca da universidade. Comoédb slotsse esperar, um grande númerodb slotspessoas concordoudb slotster a fila furada se a pessoa que fez o pedido tivesse uma boa desculpa. 94% das pessoas permitiram que o participante passasse à frente se ele dissesse que estava "com pressa" - contra 60% quando a pessoa não forneceu o motivo do seu pedido.

Mas, surpreendentemente, quase o mesmo percentualdb slotspessoas - 93% - permitiu que o participante passasse à frente se ele dissesse que "precisava fazer algumas cópias", o que, na verdade, não é desculpa nenhuma. O experimento sugeriu que as pessoas não prestam atenção aos detalhes do que os outros dizem e, por isso, podem ser influenciadas por explicações superficiais.

"Desde que se siga um roteiro geral, nós não necessariamente processamos se tudo faz sentido. Nós apenas deixamos acontecer", afirma Bohns, que agora é professoradb slotscomportamento organizacional na Universidade Cornell, nos Estados Unidos.

A pesquisadb slotsBohns sobre a influência e a complacência começou no final dos anos 2000.

O primeiro experimento tentou reproduzirdb slotsprópria experiência na estação ferroviária. Os participantes precisavam abordar estranhos no campus da universidade e pedir a eles que respondessem a uma pesquisa. Tudo o que eles podiam dizer era: "Você pode preencher um questionário?" Para obter 5 respostas, a maioria das pessoas estimava que precisaria pedir a pelo menos 20 pessoas. Na prática, esse número foidb slotscercadb slots10.

Em outro experimento, os participantes saíam do laboratório para pedir a um estranho que andasse com eles até uma academiadb slotsginástica nas proximidades, explicando que eles não conseguiam encontrá-la. Em média, os participantes imaginavam que precisariam abordar cercadb slots7 pessoas até que alguém concordassedb slotsservirdb slotsacompanhante.

Mas, quando os participantes realizaram a tarefa, eles descobriram que cercadb slotsuma a cada duas pessoas se ofereceram para sair do seu trajeto para ajudar. "Eles pareciam assustados e, às vezes, tinham um poucodb slotsraiva porque precisavam fazer isso", relembra Bohns. "E retornavam muito antes do esperado para o laboratório."

Para examinar esse fenômenodb slotsum ambiente natural, entre um grupo mais diversodb slotsparticipantes que os estudantes universitários, Bohns pediu às pessoas que arrecadassem dinheiro para a Sociedadedb slotsLeucemia e Linfoma dos Estados Unidos. Em média, os voluntários previram que precisariam abordar cercadb slots210 pessoas para cumprir com a metadb slotsarrecadaçãodb slotsUS$ 2.100 a US$ 5 mil (R$ 11,7 mil a R$ 28 mil). Na verdade, eles conseguiram fazer contato com apenas 122 pessoas para atingir seu objetivo.

Como evitar constrangimentos

É fácil compreender por que Bohns e seus colegas ficaram tão animados com esses resultados iniciais. Conhecer a disposição das pessoas para ajudar poderá nos dar mais confiança para administrar projetos profissionais, por exemplo.

Mas, após alguns anosdb slotspesquisa, ela decidiu examinar se podemos também usar nossa influênciadb slotsforma antiética, sem perceber a facilidade com que outras pessoas seriam influenciadas pelos nossos pedidos, ou como elas se sentiriam desconfortáveis para dizer 'não'.

Em um experimento, ela forneceu aos participantes livros falsos da biblioteca e pediu que eles abordassem estranhos com o seguinte pedido: "Olá, estou tentando pregar uma peçadb slotsalguém, mas ele conhece a minha letra. Você poderia rapidamente escrever 'veja isso' nesta página deste livro da biblioteca?"

Bohns suspeitava que muito poucas pessoas concordariam e os participantes compartilhavam do mesmo ceticismo. Mas, como ocorreu com o questionário, essas previsões estavam erradas. Apesardb slotslevantarem algumas objeções, mais da metade das pessoas abordadas pelos participantes concordoudb slotscometer o pequeno atodb slotsvandalismo.

Esse não foi um incidente isolado. Outro dos estudosdb slotsBohns concluiu que as pessoas estavam dispostas a falsificar documentos acadêmicos por simples solicitaçãodb slotsum estranho.

E ela encontrou padrões similares utilizando uma plataforma online, na qual os participantes precisaram examinar suas reaçõesdb slotsdiversos cenários. Os participantes relataram que se sentiriam mais confortáveis para cometer um ato antiético se alguém pedisse que eles o fizessem. Mas eles frequentemente subestimaram o quanto suas palavras poderiam influenciar as decisões das outras pessoas.

Por que isso acontece?

Bohns suspeita que as pessoas muitas vezes atendem aos nossos pedidos por medodb slotscriar conflito. Para ela, "somos uma espécie social e não queremos fazer coisas que possam causar prejuízos aos nossos relacionamentos".

Particularmente, podemos recear que, dizendo 'não', estamos sugerindodb slotsalguma forma que a outra pessoa é egoísta ou imoral, fazendo com que ela se sinta humilhada - um fenômeno conhecido como "ansiedade da insinuação".

"Realmente, seria embaraçoso para ambos", segundo Bohns. "Por isso, podemos sugerir que não nos sentimos confortáveis com alguma coisa, mas é muito mais difícil chegar e dizer 'não, não vou fazer isso'."

Esta é a realidade. Quando nos perguntam como prevemos que alguém reagirá a um pedido, nós desconsideramos o seu medo do constrangimento e subentendemos que a outra pessoa seria mais corajosa do que realmente é - o que nos leva a subestimar nosso poder potencialdb slotspersuasão dos demais para que ajam contra adb slotsprópria natureza.

Deixar espaço para a recusa

Bohns acredita que a nossa tendênciadb slotssubestimar a nossa influência é muito importante no ambientedb slotstrabalho. Se você pedir a um colega que lhe faça um favordb slotsprejuízo dadb slotsatenção ao seu próprio trabalho, por exemplo, você pode imaginar que ele pode simplesmente recusar, mas o medo que ele temdb slotscriar constrangimentos poderá fazer com que ele aceite.

É preciso enfatizar que estes são padrões gerais. As diferenças individuais da influência das pessoas edb slotspercepção desse poder naturalmente dependerãodb slotsmuitos fatores e do contexto específico da situação.

Nos estudosdb slotsBohns, os participantes quase sempre tinham a mesma posição social. Mas, claramente, a dinâmicadb slotspoder desempenha um papel importante. Por definição, pessoasdb slotsposição superior deverão ter mais influência sobre as pessoasdb slotsposição inferior dentrodb slotsuma hierarquia.

É importante notar que a pesquisadb slotsBohns sugere que essas pessoas podem não compreender como alguém pode se sentir desconfortável para responder 'não' aos seus pedidos. Por isso, elas podem acabar pedindo demais aos seus colegas mais jovens, mesmo sem intençãodb slotsabusar dadb slotsposição.

Bohns acredita que,db slotsmuitas situações, devemos criar oportunidades reais para que as pessoas discordem. Isso pode significar a mudança do meio empregado para fazer nossos pedidos. As pessoas são mais propensas a responder positivamente àdb slotssolicitação se você pedir pessoalmente ou por telefone, enquanto elas poderão se sentir mais confortáveis para negar o seu pedido por email.

É claro que você ainda pode decidir que gostariadb slotsfazer o pedido pessoalmente - o que talvez seja mais educado ou permita que você explique o seu caso com mais detalhes -, mas você poderia pelo menos dar à pessoa o tempodb slotsrefletir e responder mais tarde. "Você pode dar à pessoa um pouco maisdb slotsespaço para ordenar seus pensamentos", afirma ela.

Ian MacRae, psicólogo do trabalho e autor do recente livro O sombrio social: o lado mais sombrio do trabalho, da personalidade e das redes sociais (em tradução livre do inglês), afirma que está muito interessado nas pesquisasdb slotsBohns.

Ele concorda que dar espaço para a discordância é fundamental. Para ele, os chefes deverão ter muita cautela para fazer um pedidodb slotspúblico, pois isso dificultará ainda mais para o funcionário dizer 'não'. "Isso gerará acúmulodb slotsressentimentos e terá consequências negativas mais tarde."

E, se você for o funcionário que precisar recusar um pedido, MacRae sugere que você poderá reduzir o desconforto agradecendo ao colega pela oportunidade e fornecendo uma razão construtiva para adb slotsrecusa.

Imagine que o seu chefe tenha surpreendido você com uma tarefa urgente, quase impossíveldb slotsser realizada, que causará enorme níveldb slotsestresse. "Você poderá dizer que está muito satisfeito por acreditarem que você é capazdb slotsrealizar a tarefa e que, no futuro, você ficará felizdb slotsfazê-la, mas que você precisaria ser avisado com 'X' diasdb slotsantecedência ou ter recursos adicionais para cumpri-la com eficiência", aconselha MacRae.

"Dessa forma, não será uma rejeição, mas sim uma conversa sobre como a tarefa pode ser realizada", segundo ele.

Bohns espera conscientizar mais pessoas sobre as formasdb slotsque as nossas palavras afetam os demais - e nossa tendênciadb slotssubestimar a dificuldadedb slotsrecusa - para que respeitemos com mais facilidade os limites dos demais.

"Se quisermos concordância real, devemos sempre pensar nas formasdb slotsque podemos facilitar para que as outras pessoas digam 'não'."

A nossa influência muitas vezes pode ser invisível para nós, mas, com um poucodb slotstreino, todos poderemos exercer esse poder com mais compaixão e responsabilidade.

*David Robson é escritordb slotsciências residentedb slotsLondres. O seu próximo livro, O efeito da expectativa: como o seu pensamento pode transformar adb slotsvida (em tradução livre do inglês) será publicado pela editora britânica Canongate/Henry-Holt no iníciodb slots2022. Sua conta no Twitter é @d_a_robson.

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